Τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM);

Το ABM σημαίνει Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού. Είναι μια στρατηγική προσέγγιση στο επιχειρηματικό μάρκετινγκ που εστιάζει στους στοχευόμενους λογαριασμούς και στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων εντός αυτών των λογαριασμών, αντί να στοχεύει μεμονωμένους πελάτες ή πελάτες. Ο στόχος του ABM είναι να οικοδομήσει σχέσεις με βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και να προσαρμόσει τις προσπάθειες μάρκετινγκ στις συγκεκριμένες ανάγκες και τα σημεία πόνου τους, προκειμένου να προωθήσει την αύξηση των πωλήσεων και των εσόδων.

ABM περιλαμβάνει συνήθως τις ακόλουθες δραστηριότητες:

1. Προσδιορισμός και ιεράρχηση λογαριασμών-στόχων με βάση παράγοντες όπως το μέγεθος της εταιρείας, ο κλάδος, η τοποθεσία και το ιστορικό αγορών.
2. Ανάπτυξη εξατομικευμένου περιεχομένου μάρκετινγκ και ανταλλαγής μηνυμάτων που μιλούν άμεσα για τις ανάγκες και τα βασικά σημεία λήψης αποφάσεων σε αυτούς τους λογαριασμούς.
3. Χρήση δεδομένων και αναλυτικών στοιχείων για την παρακολούθηση της δέσμευσης και του ενδιαφέροντος από τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και προσαρμογή των προσπαθειών μάρκετινγκ ανάλογα.
4. Αξιοποίηση πολλαπλών καναλιών και τακτικών, όπως email, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και εκδηλώσεις, για να προσεγγίσετε και να αλληλεπιδράσετε με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
5. Μέτρηση και αναφορά σχετικά με την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών ABM, χρησιμοποιώντας μετρήσεις όπως η αύξηση των πωλήσεων και τα έσοδα που παράγονται από λογαριασμούς-στόχους.

ABM χρησιμοποιείται συχνά από εταιρείες B2B σε κλάδους όπως το λογισμικό, η τεχνολογία και οι επαγγελματικές υπηρεσίες, όπου σύνθετοι κύκλοι πωλήσεων και υψηλή οι συμφωνίες αξίας είναι κοινές. Ωστόσο, μπορεί επίσης να εφαρμοστεί σε άλλους τύπους επιχειρήσεων, όπως εταιρείες λιανικής ή καταναλωτικών αγαθών, που έχουν συγκεκριμένο σύνολο πελατών-στόχων ή λογαριασμών.