Mitä on tilipohjainen markkinointi (ABM)?

ABM on lyhenne sanoista Account-Based Marketing. Se on strateginen lähestymistapa yritysmarkkinointiin, jossa keskitytään kohdetileihin ja näiden tilien päättäjiin sen sijaan, että se kohdistuisi yksittäisiin liideihin tai asiakkaisiin. ABM:n tavoitteena on rakentaa suhteita keskeisten päätöksentekijöiden kanssa ja räätälöidä markkinointiponnistelut heidän erityistarpeidensa ja vaikeuskohtiensa mukaan myynnin ja tulojen kasvun edistämiseksi.

ABM sisältää tyypillisesti seuraavat toiminnot:

1. Kohdetilien tunnistaminen ja priorisointi perustuen tekijöihin, kuten yrityksen koko, toimiala, sijainti ja ostohistoria.
2. Henkilökohtaisen markkinointisisällön ja viestinnän kehittäminen, joka puhuu suoraan näiden tilien keskeisten päätöksentekijöiden tarpeista ja vaivoista.
3. Tietojen ja analytiikan käyttäminen päätöksentekijöiden sitoutumisen ja kiinnostuksen seuraamiseen sekä markkinointiponnistelujen mukauttaminen sen mukaisesti.
4. Useiden kanavien ja taktiikoiden, kuten sähköpostin, sosiaalisen median ja tapahtumien, hyödyntäminen päätöksentekijöiden tavoittamiseksi ja heidän kanssaan tekemiseen.
5. ABM-toimien tehokkuuden mittaaminen ja raportointi käyttämällä mittareita, kuten myyntiputken kasvua ja kohdetileistä kertynyttä tuloa.

ABM:ää käyttävät usein B2B-yritykset sellaisilla aloilla kuin ohjelmistot, teknologia ja asiantuntijapalvelut, joilla monimutkaiset myyntisyklit ja korkeat arvosopimukset ovat yleisiä. Sitä voidaan kuitenkin soveltaa myös muuntyyppisiin yrityksiin, kuten vähittäis- tai kulutustavarayrityksiin, joilla on tietty joukko kohdeasiakkaita tai -tilejä.