Che cos'è il marketing basato sull'account (ABM)?

ABM sta per Marketing basato sull'account. Si tratta di un approccio strategico al marketing aziendale che si concentra sugli account target e sui decisori all'interno di tali account, piuttosto che prendere di mira singoli lead o clienti. L'obiettivo di ABM è costruire rapporti con i decisori chiave e adattare gli sforzi di marketing alle loro esigenze specifiche e ai loro punti critici, al fine di favorire la crescita delle vendite e dei ricavi.

ABM in genere prevede le seguenti attività:

1. Identificazione e definizione delle priorità degli account target in base a fattori quali dimensioni dell'azienda, settore, ubicazione e cronologia degli acquisti.
2. Sviluppare contenuti e messaggi di marketing personalizzati che rispondano direttamente alle esigenze e ai punti critici dei decisori chiave all'interno di tali account.
3. Utilizzare dati e analisi per tenere traccia del coinvolgimento e dell'interesse dei decisori e adattare di conseguenza gli sforzi di marketing.
4. Sfruttare più canali e tattiche, come e-mail, social media ed eventi, per raggiungere e coinvolgere i decisori.
5. Misurazione e reporting sull'efficacia degli sforzi ABM, utilizzando parametri quali la crescita della pipeline di vendita e i ricavi generati dagli account target.

ABM viene spesso utilizzato dalle aziende B2B in settori quali software, tecnologia e servizi professionali, dove cicli di vendita complessi e livelli elevati gli affari di valore sono comuni. Tuttavia, può essere applicato anche ad altri tipi di attività, come le aziende di vendita al dettaglio o di beni di consumo, che hanno un insieme specifico di clienti o account target.